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吉米丘
09-13-2002, 14:15
02-09-13 經濟日報 副刊企管 行銷百科

《善待小人物》 林裕盛

觀察一個人對小人物的態度,就知道他是不是一個大人物。善待面對的任何小人物,也許會有意想不到的生意上門。

客戶是最好的老師,要經常向他們請益。特別初入社會的新手,初學乍練,人情頓澀,窒礙難行;任憑你有多高的學問與專業,一旦衝撞不出人際的網路,往往業績蕭瑟,往日的意氣風發剎那轉為意志消沈,卻又遍循不著失敗的原因。年輕人,如果推銷業是這麼好*的,又哪輪的到我們?

金雲領帶是國內領帶領導品牌之一,公司在三重湯臣,楊董事長50開外,為人謙和,是我經常請益的長輩之一。「林裕盛啊[我們公司最近叫停一樁大買賣,本來我打算訂一批冬天的布料備料,細節價格數量都談妥了,沒想到那個消肉人員犯了他都不知道的大錯,今早,我臨時告訴他們,取消訂單,看看,換另一家再談...」

和楊董事長在他們公司共進午餐汁後,楊董事長突然談起這件事情,我嚇了一跳,心念一轉,應該是想教誨我一些事情吧[「願聞其詳,老大。」他們是我的大客戶、後臺、教父、老大哥、老大。

「You see, Nancy(楊董事長最疼愛的小女兒,在UCLA念COMPUTER SCIENCE)這幾天回台灣休假,前兩天跑到公司來,沒事穿著LEVIS牛仔褲坐在櫃臺當差,好玩嘛[並代班一下剛巧請假的小妹。」Nancy真是身先士卒,要得。

「然後呢?」「然後是那個平常看起來文質彬彬的青仔叢,居然誤把我的掌上明珠當成無名小卒,這還無所謂,還在言語行為上欺負NANCY,讓NANCY受了莫名其妙的委屈,業務員眼高於頂,只對有利害關係的決策高層應對進退,卻不會善待周圍的人,禮貌都是假的。我太太說,先取消訂單以觀後效,看那間公司是怎麼訓練業務員的?[」

「林裕盛啊[你也是一流頂尖,千萬別犯同樣的錯誤啊~」楊太太在一旁打趣說。我的背脊濕成一片,受教了。「NANCY來,叫UNCLE JERRY,是我們家的保險顧問...」我起身致意,關鍵人物哩[不可待慢。

林森北路靠德惠街,寶慶堂珠寶店是我D.S.(陌生式拜訪)攻下來的客戶,嚴老闆常年在香港總店,台北市嚴家大小姐當家,成交之後,我習慣要求客戶介紹(滿意客戶的推薦購買是超級業務員重要的業績來源。)「這樣,對面巷子有一家恩高公司,美商,是台灣哈雷機車零件供應商,總經理姓楊,常來我店裡光顧,你去找她看看,說是我介紹的,成不成就看你自己了[」嚴大小姐從抽屜裡遞出楊總的名片給我,當場如獲至寶。承不承當然看我們自己,但請牢記,客戶介紹願意暴露身份就顯示推銷員和主顧之間交情不凡。

挑一個週五午後,登門拜訪。週五,小週末,美商公司人心浮散,比較不設防,像極了三本五十六偷襲珍珠港的好日子。公司在四樓,我躡手而上,「美商EMGO」的金字招牌在門口閃亮,有點刺眼。門半掩著,我先敲三下,「進來...」聲音從很裡面傳出來,果然門禁很鬆散,我輕推重門而入,沒半個人,怎麼回事?繼續往長廊裡面走,既來之則安之,更何況是人家喊我們進去的[

一地的機車五金、塑膠零件,只見一個小女生蹲在地上檢視那一堆寶物,紮個小馬尾,同樣是LEVIS的牛仔褲搭配白色T恤,有看到一條白色細鍊在脖子間晃動...「請問,楊總經理在嗎?」細長的手依舊在地上翻揀,纖細的手指彷彿還載著一棵寶慶堂的翡翠。不一會,小馬尾終於抬起頭,「我就是」我的天啊~彷彿是NANCY嬌縱而稚氣的笑容重疊,好險,一瞬間我快速回憶從敲門推門穿過長廊到方才的問話,有無「不禮貌」之處,會不會砸了這個案子?[「您就是楊經理,」我迅速收起散漫之心,嚴謹的再確認,「喔~我是南山人壽....。」

後來,楊總不但成為我的客戶,更介紹了無數協力廠商的老闆跟我認識。金雲公司楊董的教誨甚是。多年來我所認識的頂尖推銷員,都會善待周遭的每一個人,他們對客戶公司的小妹、司機、打掃的歐巴桑,所展示的禮貌與對待老闆的態度完全一致,一樣的謙恭有理。而這樣長期累積經營下來的人脈水庫,將會在未來帶給你源源不絕的業績,直到永遠。(作者是南山人壽永豐通訊處經理)